İş Hayatında Sun Tzu Savaş Sanatı

Rekabet, insanlık tarihi kadar eski bir olgudur; ancak bu rekabetin doğası ve arenası zamanla büyük bir dönüşüm geçirmiştir. Günümüzde ülkeler toprak fethetmek yerine küresel pazarlarda ekonomik üstünlük kurmak için yarışırken, şirketler de pazar paylarını artırmak ve hayatta kalmak için amansız bir mücadele vermektedir (McNeilly, 1996). İşte tam bu noktada, MÖ 544-496 yılları arasında, Çin'in İlkbahar ve Sonbahar Dönemi'nin sonlarına doğru yaşamış olan komutan Sun Tzu'nun (asıl adıyla Sun Wu) öğretileri, günümüz iş dünyasına ışık tutmaya devam etmektedir (Sheetz, 2016). Yaklaşık 7.000 kelimeden oluşan yoğun ve özlü bir metin olan Savaş Sanatı (The Art of War), yazılışının üzerinden 2.500 yıl geçmesine rağmen bugün hala dünya çapındaki yöneticiler, liderler ve öğrenciler tarafından büyük bir tutkuyla incelenmektedir (Michaelson, 1998).

Bu seride, Sun Tzu'nun 13 bölümden oluşan eşsiz stratejik vizyonunu modern iş dünyası dinamiklerine uyarlayarak, her bir stratejiyi ayrı yazılar halinde derinlemesine inceleyeceğiz. Bu giriş yazısı, serimizin temelini atarak Sun Tzu'nun felsefesinin ne olduğunu, neden bu kadar hayati bir önem taşıdığını ve modern yöneticiler ile liderler tarafından kurumsal arenada nasıl bir rekabet silahına dönüştürülebileceğini detaylandırmaktadır.

Kısaca Sun Tzu Savaş Sanatı Nedir?

Sun Tzu’nun Savaş Sanatı, strateji ve taktiklerin temel prensiplerini anlatan, dünyanın bilinen en eski ve en etkili askeri strateji kitabıdır (Sheetz, 2016). Konfüçyüs ile çağdaş olan Sun Tzu, soylu bir aileden gelme avantajıyla askeri teoriler üzerinde çalışmış ve giderek güçlenen Wu devletinde komutanlık yapmıştır (Sheetz, 2016). O dönemde Wu'nun en büyük rakibi, çok daha güçlü ve büyük olan Chu devletiydi. Sun Tzu, devasa ordulara karşı doğrudan güç kullanımının (güce karşı güç) büyük can ve kaynak kaybıyla sonuçlanacağını bildiği için, ordusunu üçe bölmüş, beş yıl boyunca yıpratıcı ve vur-kaç taktiklerine dayalı bir strateji izlemiş ve nihayetinde Chu devletinin başkentini ele geçirerek zafere ulaşmıştır (Sheetz, 2016).

Eserin temel felsefesi, Batı'nın Carl von Clausewitz gibi stratejistlerinin savunduğu ve büyük çarpışmalarla zafer kazanmaya odaklanan strateji anlayışının tam zıttıdır (Michaelson, 1998). Sun Tzu, doğru strateji ile savaştan tamamen kaçınarak galip gelmeyi ve zaferi çarpışmadan önce masada kazanmayı hedefler (Michaelson, 1998). Kral Wu'nun cariyeleriyle yaptığı ünlü idman testinde olduğu gibi, Savaş Sanatı teori değil, disiplin ve liderliğin pratik uygulamasını gösteren sağlam bir felsefedir (Michaelson & Michaelson, 2003).

Savaş Sanatının İş Dünyası İçin Önemi Nedir?

Savaş Sanatı'nın günümüzdeki önemi, eserin "savaş" kavramını yalnızca kan dökülen bir alan olarak değil, kaynakların, insan doğasının, hızın ve bilginin yönetildiği dinamik bir rekabet ortamı (iş dünyası) olarak ele almasından kaynaklanmaktadır (McNeilly, 1996). Batı stratejisinin önemli bir bölümünün üzerine inşa edildiği "rakibi yok etme" ve kaba kuvvet güdüsü, iş dünyasında yıkıcı fiyat savaşlarına ve kar marjlarının erimesine yol açabilir (McNeilly, 1996).

Oysa Sun Tzu'ya göre savaşta en iyi politika, düşmanın devletini sağlam ve bütün olarak ele geçirmektir; onu yıkıp yok etmek iyi değildir (Giles, 1910). İş dünyasına adapte edildiğinde bu ilke; rekabeti sektöre zarar vermeden yürütmek ve bir pazarın karlılığını tahrip etmeden pazar payını artırmak anlamına gelir (McNeilly, 1996). Doğrudan güç kullanarak yapılan rekabetin uzun vadede başarısızlığa mahkum olması gibi, şirketlerin de sektörün refahını bozmadan zafere ulaşmayı öğrenmesi şarttır (Michaelson, 1998).

İş Hayatına Adapte Etmenin Yararları

Savaş Sanatı'nı iş dünyasına entegre etmek, yöneticilere eşsiz rekabet avantajları sağlar. Bu yararları temel başlıklar altında toplayabiliriz:

1. Çatışmadan Kazanma Yeteneği: "Düşmanı savaşmadan boyun eğdirmek en üstün yetenektir" (Giles, 1910). İş dünyasında bu, rakipleri ezici fiyat savaşlarıyla tahrip etmek yerine, onları satın almak, en iyi yeteneklerini transfer etmek veya tedarikçilerle özel anlaşmalar yaparak savaşmadan pazar lideri olmak demektir (Michaelson, 1998).

2. Güce Karşı Güçten Kaçınmak (Zayıflığa Odaklanmak): Su, nasıl yükseklerden kaçınıp alçaklara doğru akarsa, başarılı bir strateji de rakibin güçlü olduğu alanlardan kaçınıp zayıf noktalarına saldırmayı gerektirir (Giles, 1910). Rakiplerin ihmal ettiği zayıf müşteri segmentlerine, yeni coğrafyalara veya niş ürün açıklarına yönelmek şirket kaynaklarının en verimli şekilde kullanılmasını sağlar (McNeilly, 1996).

3. Kaynakların ve Zamanın Optimizasyonu: Sun Tzu, savaşın devlet için devasa maliyetler yarattığını ve uzun süren savaşlardan fayda sağlamış hiçbir ülkenin bulunmadığını belirtir (Giles, 1910),. İş dünyasında ihtiyaç duyulan şey sürüncemede kalan projeler değil, "hızlı zaferler" elde edebilen atik uygulamalardır (Michaelson, 1998).

4. Strateji ve Taktik Ayrımı: Kurumsal dünyada strateji "doğru şeyi yapmak", taktik ise "şeyi doğru yapmak" anlamına gelir (Michaelson, 1998). Strateji savaşın nerede yapılacağını çizerken taktik o savaşı sahadaki eylemlerle kazanmayı sağlar.

Yöneticiler ve Liderler Bunu Nasıl Kullanabilir?

Bir yöneticinin veya liderin, şirketini rekabet alanında başarıya taşıması için durum değerlendirmesini doğru yapması ve inisiyatifi elden bırakmaması gerekir. Sun Tzu, başarının hesaplanmasında dikkate alınması gereken beş temel faktör olduğunu söyler: Ahlaki Uyum (Yol), Hava, Arazi, Komutan ve Doktrin (Giles, 1910). Yöneticilerin bunu iş dünyasına adaptasyonu şöyle olmalıdır:

• Ahlaki Etki (Vizyon ve Misyon): Organizasyondaki herkesin aynı amaca inanması, lideriyle tek bir vizyonda birleşmesidir (Michaelson, 1998). Çalışanların ortak hedefe korkusuzca yürümesi, başarılı bir kurum kültürünün eseridir (Giles, 1910).

• Hava (Dış Çevre): Endüstriyi şekillendiren dış ekonomik dalgalanmalar, yasal zorunluluklar, teknolojik trendler ve değişen piyasa ikliminin doğru okunmasıdır (Michaelson, 1998).

• Arazi (Pazar ve Rekabet Alanı): Müşteri demografisinin, hedef kitlenin erişilebilirliğinin ve rekabetin cereyan ettiği pazarın yapısının değerlendirilmesidir (Michaelson, 1998).

• Komutan (Liderlik Nitelikleri): Komutanın bilgelik, içtenlik, insaniyet, cesaret ve disiplin erdemlerine sahip olması gerekir (Giles, 1910). Günümüz yöneticisi sadece işleri yöneten biri değil; çalışanlarına güven veren, karar alabilen ve cesur adımlar atan bir rehber olmalıdır (Michaelson, 1998).

• Doktrin (Sistem ve Süreçler): Şirketin organizasyonel yapısı, hesap verebilirlik, iletişim akışı, tedarik zinciri ve kurum içi işleyiş kurallarıdır (Michaelson, 1998).

13 Stratejik İlke: İş Dünyası Serimize Bir Bakış

Savaş Sanatı'nın içerdiği 13 bölüm, her şirket ve her lider için eşsiz birer vizyon genişletici kaynaktır. Serimizin devamında derinlemesine inceleyeceğimiz 13 bölümün kurumsal adaptasyonu kısaca şöyledir:

(Aşağıdaki 13 strateji ile ilgili ayrıntılı bilgiler başlıklara tıklayarak ulaşabilirsiniz)

1. Planlama / İlk Değerlendirmeler (Laying Plans): Savaşın devlet için hayati önem taşıdığını ve harekete geçmeden önce bahsedilen beş temel sabit faktör üzerinden durumun dikkatlice hesaplanması gerektiğini belirtir (Giles, 1910),. İş dünyasında bu, bir yatırıma veya rekabete girmeden önce pazarın, rakiplerin ve kurum içi kapasitenin SWOT analizi ve çeşitli projeksiyonlarla dikkatlice tartılmasıdır (Michaelson, 1998).

2. Savaşı Yürütmek (Waging War): Uzayan seferlerin devletin hazinesini ve ordunun moralini tüketeceğini belirtir (Giles, 1910),. Odak her zaman hızlı ve kesin bir zafer olmalıdır (Giles, 1910). İş dünyasında, operasyonların bütçeleri sarsmadan, atıl kaynak yaratmadan hızlıca tamamlanıp sonuç alınması gerektiğini ifade eder (Michaelson, 1998),.

3. Stratejiyle Saldırmak (Attack by Stratagem): Çarpışmadan kazanmanın yeteneğin zirvesi olduğunu savunur ve düşmanın planlarına ya da ittifaklarına saldırmayı öğütler (Giles, 1910). Yıkıcı fiyat savaşları yerine yenilikçi yaklaşımlar ve stratejik ortaklıklar kurarak rakipleri devre dışı bırakmayı esas alır (McNeilly, 1996).

4. Taktiksel Dizilişler (Tactical Dispositions): Yenilmezliğin kendi savunmamızla, zafer fırsatının ise düşmanın hatalarıyla yaratıldığını belirtir (Giles, 1910). Markanızı ve mali yapınızı sarsılmaz hale getirmek suretiyle kendi kalenizi korumayı, aynı zamanda rakiplerin zaaflarını bekleyerek inisiyatifi almayı temsil eder (Michaelson, 1998),.

5. Enerji / Güç Kullanımı (Energy): Doğrudan (normal) ve dolaylı (sıra dışı) kuvvetlerin yaratıcı kombinasyonlarıyla ordunun enerjisinin gerilmiş bir tatar yayı gibi yönlendirilmesini işler (Giles, 1910),. Kurumsal organizasyon yapınızı kurarak rakiplerin beklemediği inovatif hamlelerle pazarda büyük bir momentum yaratmaktır (Michaelson, 1998),.

6. Zayıf ve Güçlü Yönler (Weak Points and Strong): Düşmanın güçlü yönlerinden kaçınarak zayıf noktalarına saldırmayı ve tıpkı su gibi bulunduğu kaba göre şekil alan akışkan bir strateji izlemeyi vurgular (Giles, 1910). Dev rakiplerle onların en güçlü oldukları alanlarda yüzleşmek yerine, ihmal edilen niş pazarlarda (boşluklarda) rekabet etmeyi öğretir (Michaelson & Michaelson, 2003).

7. Manevra (Maneuvering): Dezavantajı avantaja (dolambaçlı yolu düz etmeyi) çevirmeyi ve iletişim araçlarını (gong, bayrak) yönetmeyi anlatır (Giles, 1910),. Dezavantajlı görünen kriz anlarını kurum içi doğru iletişimle fırsata dönüştürerek pazarda çevik hareket etmek, kaynakları mükemmel yönetmektir (Michaelson, 1998),.

8. Taktiklerde Değişiklik (Variation in Tactics): Sabit kurallara körü körüne bağlı kalmamayı, değişen koşullara ayak uydurmayı ve yöneticilerin ölümcül liderlik hatalarından (kibir, aşırı öfke vb.) kaçınmasını belirtir (Giles, 1910). Değişen pazar dinamiklerinde katı planlara saplanıp kalmak yerine esnek manevralar yapabilmeyi vurgular (Michaelson, 1998),.

9. Ordunun İlerleyişi (The Army on the March): Doğadaki işaretleri (kuşların uçuşu, toz bulutları vb.) okuyarak düşmanın niyetini anlamayı inceler (Giles, 1910). Şirketin doğru pazar pozisyonunu alması ve rakiplerin pazardaki tedarik zinciri veya fiyatlandırma sinyallerini doğru analiz ederek niyetlerini öngörmesi demektir (Michaelson, 1998),.

10. Arazi (Terrain): Altı farklı savaş alanı tipini (erişilebilir, uzak, sarp vb.) sınıflandırır ve komutanın hatalarından doğan bozgun durumlarını ele alır (Giles, 1910),. Rekabet ettiğiniz pazarın ve müşterinin yapısını derinlemesine bilmek ve yönetim hatalarını minimuma indirerek pazarı tanımaktır (Michaelson, 1998),.

11. Dokuz Durum / Arazi Çeşitleri (The Nine Situations): Ordunun sefer boyunca girebileceği bölgesel durumları, bilhassa da kaçışın olmadığı "ölüm arazisinde" askerlerin nasıl hayatta kalma güdüsüyle savaşacağını açıklar (Giles, 1910),. Kurumların iflas riski gibi ölüm-kalım anlarında veya büyük krizlerde konfor alanından çıkıp radikal çözümlerle potansiyelinin zirvesine çıkmasını simgeler (Michaelson, 1998).

12. Ateşle Saldırı (The Attack by Fire): Ateşin yıkıcı bir silah olarak doğru iklim ve rüzgar koşullarında nasıl kullanılacağını anlatır (Giles, 1910),. Şirketlerin piyasaya süreceği radikal bir inovasyonun veya yıkıcı bir pazarlama lansmanının ancak en doğru piyasa koşullarında (doğru rüzgarla) başarılı olacağını öğretir (Michaelson, 1998).

13. Casusların Kullanımı / İstihbarat (The Use of Spies): Hükümdarın düşmanı yenmedeki en büyük gücünün önbilgi (istihbarat) edinmek olduğunu ve beş farklı casus türünün bir arada kullanımını açıklar (Giles, 1910),. İş dünyasında, şirketlerin varsayımlara değil; pazar araştırmalarına, rakip analizlerine ve sistematik veri madenciliğinden gelen gerçekçi verilere güvenerek karar alması demektir (Michaelson, 1998),.

Sonuç: Başarıya Giden Yolda Zihinsel Hazırlık

Savaş Sanatı'nın nihai felsefesi açıktır: Zafer, savaş alanına inmeden çok önce masada yapılan doğru planlama ve strateji ile kazanılır (Giles, 1910). İş dünyası da kaynakların, hızın, bilginin, sinerjinin ve kararlılığın kazandığı uçsuz bucaksız, devasa bir rekabet alanıdır. Modern yöneticiler ve liderler, Sun Tzu'nun kadim bilgeliğini kurumlarını her alanda sağlamlaştırmak, kaynak israfını önlemek, rakiplerini tanımak ve hepsinden önemlisi "akıl ve stratejiyle" yönetmek için bir rehber olarak kullanmalıdır.

Yararlanılan Kaynaklar:

• Giles, L. (1910). Sun Tzu on the Art of War. Aziloth Books.

• McNeilly, M. (1996). Sun Tzu and the Art of Business: Six Strategic Principles for Managers. Oxford University Press.

• Michaelson, G. A. (1998). Sun Tzu: The Art of War for Managers. Executive Excellence Publishing.

• Michaelson, G. A., & Michaelson, S. W. (2003). Sun Tzu For Success: How to Use the Art of War to Master Challenges. Simon & Schuster, Avon.

• Sheetz, B. (2016). Business 101: The Art of War (Quick Study Business). BarCharts, Inc.

• Loi, S. L., & Teo, J. C. C. (1998). Sun Zi’s “The Art of War”: Applications for the Classroom. Nanyang Technological University.