İş Hayatında Sun Tzu - Savaş Sanatı Strateji 8: Taktiklerde Değişiklik

Sun Tzu'nun Savaş Sanatı adlı eserinin sekizinci bölümü olan "Taktiklerde Değişiklik" (Variation in Tactics / The Nine Variables), stratejinin doğasında var olan belirsizlikleri, karmaşayı ve insan faktörünü yönetebilmek için esnekliğin ne kadar hayati olduğunu vurgular (Aziloth Books, 2010). Strateji, bir organizasyonun yönünü belirleyen uzun vadeli bir planlama süreciyken; taktikler, bu stratejinin sahada, yani pazarın gerçek koşullarıyla temas ettiği noktada uygulanmasıdır (Michaelson, 1998). Temas anı (iş dünyasında bu müşteriyle, rakiple veya tedarikçiyle olan temastır) öngörülemez kişisel denklemleri ve hızla değişen piyasa dinamiklerini beraberinde getirir. Bu nedenle, katı kurallara ve önceden belirlenmiş sabit planlara körü körüne bağlı kalmak, bir organizasyonu felakete sürükleyebilir (Michaelson & Michaelson, 2003),.

Sun Tzu, bir liderin sadece arazinin (pazarın) yapısını bilmesinin yeterli olmadığını; aynı zamanda bu bilgiye dayanarak taktiklerini duruma göre nasıl değiştireceğini (variation of tactics) çok iyi kavraması gerektiğini belirtir (Michaelson, 1998). İş dünyasında "Taktiklerde Değişiklik" stratejisi, sadece planları değiştirmek anlamına gelmez; aynı zamanda hangi pazarlara girilmeyeceğini, hangi rakiplerle savaşılmayacağını ve hatta üst yönetimin (merkezin) hangi emirlerinin, sahadaki gerçeklerle uyuşmadığı durumlarda esnetilmesi gerektiğini bilmeyi kapsar (Aziloth Books, 2010).

Sun Tzu'nun "Dokuz Değişken" (The Nine Variables / Variation of Tactics) Stratejisinin İş Dünyasına Adaptasyonu

Liderin bu dokuz değişkeni nasıl kullanması ve nelere dikkat etmesi gerektiği aşağıda tek tek açıklanmıştır:

1. Zorlu ve Issız Araziler (Difficult / Desolate Ground)

• Strateji: Zorlu ve ulaşımı güç arazilerde kamp kurmayın, ıssız alanlarda oyalanmayın.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: İş dünyasında "ıssız ve zorlu arazi", modası geçmiş teknolojileri, kâr marjı çok düşük olan izole nişleri veya artık büyüme potansiyeli kalmamış dar pazarları temsil eder.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Lider, şirket kaynaklarını (nakit, zaman, personel) durgun ve geleceği olmayan projelerde "kamp kurarak" harcamamalıdır. Eğer bir pazar segmenti sürekli olarak şirketi yoruyor ve karşılığını vermiyorsa, lider o alandan hızla çıkmalı (exit strategy) ve daha verimli alanlara yönelmelidir.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Geçmişte çok kâr getirmiş olsa bile, bir pazarın artık "ıssız" bir araziye dönüştüğünü kabullenememe (duygusal bağ kurma) hatasına düşmemelidir.

2. Kesişen ve İletişim Kurulan Araziler (Intersecting / Communicating Ground)

• Strateji: Yolların kesiştiği, ulaşımın ve iletişimin açık olduğu arazilerde müttefiklerinizle birleşin.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: Bu, tedarik zincirlerinin, küresel dağıtım kanallarının ve teknoloji platformlarının (örneğin e-ticaret ağları, uygulama mağazaları) merkezinde yer alan pazarları ifade eder.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Kilit ve merkezi pazarlarda tek başına savaşmak imkansızdır. Lider, bu pazarlarda tedarikçiler, dağıtıcılar ve hatta rakiplerle (co-opetition) stratejik ortaklıklar, konsorsiyumlar ve ekosistemler kurmalıdır,. Güçleri birleştirerek pazardaki konumu sağlamlaştırmalıdır.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Müttefik seçerken son derece dikkatli olmalı, kiminle ittifak kurduğunu çok iyi analiz etmelidir. Kötü müttefikler, şirketin ana stratejisini bozabilir.

3. Kuşatılmış / Kapalı Araziler (Encircled / Hemmed-in Ground)

• Strateji: Girişi dar, çıkışı zor olan kuşatılmış arazilerde stratejiye ve hileye (stratagem) başvurun.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: Şirketin kendisinden çok daha büyük rakipler tarafından pazar payının daraltıldığı, köşeye sıkıştırıldığı, tedarik kanallarının kesildiği veya teknolojik olarak geride kaldığı kriz anlarıdır.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Kaba kuvvetin veya fiyat indirimlerinin işe yaramayacağı bu durumda lider; gerilla pazarlama, yıkıcı inovasyonlar veya beklenmedik yepyeni ürün lansmanları gibi kurnazca taktiklere (stratagems) başvurmalıdır. Seçeneklerin sınırlı olduğu bu alanda hayatta kalmak, doğrudan saldırı ile değil, zekice hamlelerle mümkündür.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Durumun ciddiyetinin farkında olmalı, klasik iş yapış biçimlerinde ısrar etmemelidir. Kuralları esnetmeli ve ezber bozan bir yol bulmalıdır.

4. Ölümcül / Umutsuz Araziler (Desperate / Death Ground)

• Strateji: Kaçışın olmadığı, ordunun hayatta kalmak için savaşmaktan başka çaresi kalmadığı umutsuz arazide sonuna kadar savaşın.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: İflasın eşiği, şirketin satılma tehlikesi, devasa bir küresel kriz veya şirketin ana ürününü yok edecek yeni bir teknolojinin çıkması gibi "ölüm kalım" meseleleridir.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Lider, ordusunu (çalışanlarını) geri dönüşü olmayan bir noktaya çekerek onlara "Başarmaktan başka çaremiz yok" gerçeğini hissettirmelidir. Gemileri yakmak (burning the boats) metaforunda olduğu gibi, çalışanların mevcut konfordan çıkarılıp hayatta kalma içgüdüsüyle şirketi kurtaracak maksimum performansı göstermeleri sağlanmalıdır.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Bu strateji sürekli kullanılamaz; aksi takdirde çalışanlar tükenmişlik yaşar. Yalnızca gerçekten başka hiçbir alternatif kalmadığında son çare olarak devreye sokulmalıdır.

5. İzlenmemesi Gereken Yollar (Roads Not to be Followed)

• Strateji: Ne kadar kısa görünürse görünsün, pusu veya tehlike barındıran bazı yollar izlenmemelidir.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: İş dünyasında "yollar", yeni iş fırsatlarını, yeni ürün geliştirme süreçlerini veya girilebilecek yeni pazar rotalarını temsil eder. Her fırsat, değerlendirilmesi gereken bir fırsat değildir.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Kâr getirecek gibi görünse de şirketin temel değerlerine uymayan, markayı zedeleyecek, aşırı regülasyon riski taşıyan veya şirketi ana hedefinden uzaklaştıracak (distraction) yollara girmeyi reddetmelidir. Lider, "neyin yapılmayacağını" seçme iradesini göstermelidir.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Fırsat maliyetlerini iyi hesaplamalı, kısa vadeli cazip kazançların (yemlerin) uzun vadeli yıkımlara yol açma ihtimaline (pusulara) karşı uyanık olmalıdır.

6. Saldırılmaması Gereken Ordular (Armies Not to be Attacked)

• Strateji: Mükemmel düzende olan, bayrakları ve sancakları hizalı, morali yüksek elit düşman birliklerine saldırılmamalıdır.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: Pazarın en güçlü, müşteri sadakati en yüksek ve finansal yapısı en sağlam rakiplerinin ana güçlerine (en iyi ürünlerine) kafa kafaya saldırmamaktır.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Güçlü rakibi kendi oyununda ve kendi kurallarıyla yenmeye çalışmak kaynak israfıdır. Lider, rakibin gücünü doğrudan karşılamak yerine zayıf noktalarını aramalı, dolaylı stratejiler kullanmalı ve rakibin güçlü olduğu bu alanlardan kaçınmalıdır (avoid strength),.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Egoya ve kibre kapılmamalıdır. "Onlar yapabiliyorsa biz de yaparız" mantığıyla güçlü rakibin üzerine gidilmesi, kaynakların hızla tükenmesine yol açar.

7. Kuşatılmaması/Saldırılmaması Gereken Şehirler (Cities Not to be Assaulted)

• Strateji: Surlarla çevrili, iyi tahkim edilmiş şehirlere saldırmak (kuşatmak) en kötü politikadır ve bundan kaçınılmalıdır.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: Bir "şehir", rakibin kalesi konumundaki ana pazarını, sarsılmaz dağıtım ağını veya köklü müşteri tabanını temsil eder.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Şehir kuşatmaları aylar sürer, silahları köreltir ve hazineyi tüketir. İş dünyasında bir rakibin kalesini kuşatmak, sonu gelmez "fiyat savaşlarına" veya devasa bütçeli reklam yarışlarına girmek demektir. Lider, rekabeti yok ederek (şehri yıkarak) değil, pazarı sağlam tutarak (şehri sağlam ele geçirerek) zafer kazanmayı hedeflemeli, rakibin boş bıraktığı nişlere ve yeni müşteri kitlelerine odaklanmalıdır.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Rekabet savaşının endüstrinin kârlılığını yok etmesine izin vermemelidir. Şirketi sadece bir inat uğruna kârsız ve kanlı bir yıpratma savaşına sokmaktan özenle kaçınmalıdır.

8. Mücadele Edilmemesi Gereken Araziler (Ground Not to be Contested)

• Strateji: Alındığında bile elde tutması zor olan veya stratejik hiçbir avantaj sağlamayan araziler uğruna mücadele edilmemelidir.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: Rekabetin aşırı yoğun olduğu (kızıl okyanus), kâr marjlarının sıfıra yaklaştığı veya ürünün tamamen emtiaya dönüştüğü pazarlardır.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Lider, bir pazara sırf rakipler orada diye veya pazar payını kâğıt üzerinde büyük göstermek için girmemelidir. Stratejik derinliği olmayan, şirketin operasyonel maliyetlerini karşılamayan ve değer katmayan iş alanlarını (pozisyonları) rakiplere bırakmaktan çekinmemelidir.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Prestij için pazar payı satın almaktan kaçınmalıdır. Zarar eden veya şirkete yük olan operasyonlarda "stratejik çekilme" kararını verebilecek cesarete sahip olmalıdır.

9. İtaat Edilmemesi Gereken Hükümdar Emirleri (Commands of the Sovereign Not to be Obeyed)

• Strateji: Merkezdeki hükümdarın, savaş alanının ve arazinin gerçeklerini bilmeden verdiği zararlı emirler, ordunun selametini korumak adına komutan tarafından uygulanmamalıdır.

• İş Dünyasına Adaptasyonu: Uzaktaki şirket merkezinin (HQ), pazarın ve müşterinin dinamiklerinden bihaber olarak sahadaki yöneticilere verdiği dayatmacı kurallar veya gerçekdışı bütçe/satış hedefleridir.

• Lider Bunu Nasıl Kullanmalıdır: Lider, operasyonel gücü ve karar yetkisini sahaya (merkeziyetsizleştirme) devretmelidir,. Olay yerine, müşteriye ve pazara temas eden yöneticiler, merkezden gelen ve sahada geri tepecek kör bir emri, şirketin uzun vadeli çıkarlarını korumak için esnetebilmeli veya reddedebilmelidir. Sıkı bürokrasi ve mikro yönetim, değişen koşullara adaptasyonu yok eder.

• Nelere Dikkat Etmelidir: Yetkilendirilen alt kademe yöneticilerin şirketin "ana hedeflerine" ve "vizyonuna" tamamen sadık olduklarından emin olunmalıdır. Yetki devri anarşiye dönüşmemeli; lider, yerel karar alıcıların yetkinliğini ve liyakatini titizlikle seçmelidir.

Sonuç:

Sun Tzu'nun Dokuz Değişkeni (Variation of Tactics), iş dünyasında liderin önüne çıkan her fırsata atlamaması, her rakiple savaşmaması ve kuralları yeri geldiğinde esnetmesi gerektiğini kanıtlar,. Başarılı bir lider, ne zaman savaşacağını bildiği kadar ne zaman savaşmayacağını da bilen kişidir. İş dünyasında stratejik esneklik, dezavantajları avantaja çevirmenin, kaynak israfını önlemenin ve yalnızca mutlak üstünlük kurulabilecek koşullar oluştuğunda harekete geçmenin temelhtir.

KAYNAKÇA

• Aziloth Books. (2010). Sun Tzu - Art Of War. Aziloth Books.

• Machiavelli, N., Emerson, R. W., & Horowitz, M. (t.y.). Leadership (Condensed Classics): The Prince; Power; The Art. Lightning Source Inc.

• McNeilly, M. (1996). Sun Tzu and the Art of Business: Six Strategic Principles for Managers. Oxford University Press.

• Michaelson, G. A. (1998). Sun Tzu: The Art of War for Managers. Executive Excellence Publishing.

• Michaelson, G. A., & Michaelson, S. W. (2003). Sun Tzu For Success: How to Use the Art of War to Master Challenges. Adams Media.

• Michaelson, S. W. (2010). Sun Tzu for Execution: How to Use the Art of War to Get Results. Adams Media.

• Sheetz, B. (2016). Business 101: The Art of War (Quick Study Business). BarCharts, Inc.

• Sheetz-Runkle, B. (2014). The Art of War for Small Business: Defeat the Competition. AMACOM.